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业务员的专业知识积累和业务熟练度必然是大 幅

作者:admin    来源:未知    发布时间:2019-06-08 17:57    浏览量:

  母婴行业起步于新世纪之初,在那个供求不匹配的年代,商品只要摆上货架就能动销,不需要花费太多精力去做品牌推广,消费者也照单全收。

  尤其是当时刚刚崭露头角的母婴零售业态,就像一个新奇的物种,消费者逛够了大型百货批发,在各式各样的陈列中挑选商品,一走进母婴店惊奇发现,居然还有这样一个地方能够买专业单一的母婴品类,孕妇装、童装、奶粉店等母婴品类专卖店就是在那个时候走进了消费者的视野,如雨后春笋。

  而在成熟完善、领先母婴零售数十年的快消品行业中,市场早已培养出了一批知名品牌,消费者哪怕指名购买,也会在众多品牌中优先选择大品牌。

  在经历了二十余年的酝酿与沉淀后,今天如此强烈的品牌意识已经来到了母婴行业,母婴消费者开始认牌子了。

  笔者在走访各省母婴门店时,也能够明显感觉到,渠道端现在对于大品牌的期待,不仅是当地数一数二的大连锁,就连中小门店、单体店也都不得不顺应趋势,将大通货品牌摆上货架,否则,消费者进店没有看到知名品牌,就会打心底里觉得这家店“很low”。

  所以,母婴店不得不重新调整品牌结构,引进一线大品牌,适当削减二三线不知品牌,以更好应对市场变化与消费者变迁。

  “十年前,我们就开始注重母婴高端品牌,我们当时代理过一款瑞士有机进口品牌洗发水、沐浴露,一瓶200毫升,190多元,”姚赛玉回忆说,在当时,消费者是难以接受的。

  杰玉商贸代理的产品是高端品牌,价格相对较高,但品质保障是杰玉选择的基本要求。

  “以前我们代理过一个A品牌奶瓶,但有奶瓶的刻度错标成了30毫升(本来是15毫升),结果卖给一个特殊孩子,这个孩子有脑瘫,所以冲剂奶粉的时候就稠了,一个多月后导致孩子整个肚子胀起来了。”这次客诉是姚赛玉亲自去处理的,当她看到那个孩子生了那么重的病,还对自己笑的时候,她的心被触动了,她下定决心只做最高品质的商品。

  “对于我们来说,产品品质好与次可能差别不是很大,但是对于特殊群体的孩子来说,产品品质有一点点疏忽,对他们的伤害就是不可预计的,更何况你的产品最终会被多少这样的孩子使用,也是未知的。”姚赛玉说,后来她一直都关注着这类特殊人群。

  所以,这么多年来,杰玉商贸安身立命的首要准则就是坚决不做品质过不了关的产品。“在做任何一个品牌之前,我们一定要去参观工厂,公司引进新的产品,我们肯定都是第一个试验者,是第一个使用者,每个被引入的品牌,至少都要经过3个月到半年的考察。”

  那么,在零几年消费潜力还没有被释放的时候,姚赛玉就做高端品牌,终端能接受吗?

  河南省相对比较特殊,是一个人口大省,地理位置上又是京广线和陇海线交点,交通非常便利,河南其他地市、县域的母婴店老板每个月都有大量的时间来批发市场或者开会,“对于哪些是知名品牌、高端品牌,其实他们是有一定认知的,但利润低的,会不太愿意选择。”

  所以,并不是难以接受,只是大家都有利益最大化的思维需求。当终端动销因为新零售、新消费者的认知而发生变化,倒逼母婴零售关注知名度品牌和高流量品类的时候,思维和选择也在随之发生变化,渠道现在有大量的高知名度和高流量的品牌。

  “那时侯,我们没有别的办法,我们只能跑市场做推荐,不停地讲为什么要做这类品牌,一点一点的渗透,一家一家客户去说服,”现在回想起来,姚赛玉已是云淡风轻。

  “然后逐渐培养一些个别的‘样板市场’和核心客户,通过深入的合作模式先把这个版块做深做透。这几个客户做成典型再往外辐射。大家看到效果,加上市场环境等综合因素,其他人市场也会慢慢接受这些模式。

  现在,姚赛玉还是在跑市场,她说:“老板在一线,产品才能在一线,市场需求和消费者需求不走访市场如何能判断?”

  她的朋友圈除了分享杰玉商贸的动态和团队风貌之外,呈现地更多的是,她亲自开车去跑市场的细节,在拜访这些数年来支持杰玉商贸的合作伙伴的过程中,能更清晰地觉察市场的问题和机会点,能更坚定她脚踏实地利他人利益、为品牌谋发展,并与团队一起成长的决心。

  那时候,普通代理商开个档口,什么火爆就做什么,周转产品、配送物流轻松就把钱赚到手了,对于产品没有清晰的规划,由于不需要那么多人手,也没有组建起强大的分销团队来。而到了大浪褪去的时候,“裸泳”的人便逐渐显现出来,这时候再去兼顾产品规划与组建团队,未免有些力不从心。

  而姚赛玉从一开始就对产品与品牌有着清晰的规划,而且她做了当时最难做的“硬骨头”——母婴行业高端品牌,要啃下来这类品牌就要拥有强大的地推队伍,“于是在前期推广过程中,我们的团队就逐步组建起来了。”

  随着杰玉商贸的壮大与品类的扩充,姚赛玉开始对团队做出重要调整:成立事业部——奶粉事业部、服装事业部、辅食营养品事业部、用品事业部,每个事业部只负责该类别的产品。

  因为整个团队在渠道里的服务是重叠的,原本一个业务员就可以对接一个地区的客户,但现在一个客户需要对接不同事业部的人员,这无疑是增加了对接难度,明明一个人就可以对接所有品类品牌,从这个角度看,也许有点浪费人力资源,“人力成本至少要比同行高出3个百分点。”

  我们都知道,企业经营中素有“硬道理”和“软道理”之分。总销售额和总毛利就是“硬道理”,各品类品牌销售占比就是“软道理”。且“软道理”打不过“硬道理”——业务员完成了销售总额与任务,老板还要去细究他们哪个品类占比高,哪个品类占比低吗?

  这就会使得公司的整个资源重心向老品类、容易推的品牌靠拢。老品牌有较好的市场基础、客情维护和品牌沉淀,肯定比新品牌好推,而业务员本身对新品牌了解少,新品牌客户积累又少,至少要多费一倍的力气才有可能推好。

  姚赛玉最早做用品和辅食,后来业务板块扩充到奶粉、营养品与服装上,业务团队必然就顾不过来了。如果还将这些品类都混在一起卖,到最后必然又都回到最熟悉的品类上。

  拆分事业部后,每个隶属业务员只负责一个品类,他所有的业绩指标都是这个品类,就会拼命去推,没有其他品类,只能“置之死地而后生”。

  而且长期关注一个品类,业务员的专业知识积累和业务熟练度必然是大幅提升的,毕竟各品类之间运作方式还是有所不同的,如此看来,慢慢培养团队里的每一个人都是细分领域的专家,个儿顶个儿的专业。

  “这也是我们所希望的,从代理商转变为服务商,是一个资源整合的过程,满足供应商和渠道的需求和提升他们的满意度,这同时锻炼了我们的专业和能力。真正做到一个合格服务商的路很远很难,但因为专注所以执着,因为执着所以坚持,因为坚持所以会赢得机会。”

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